Pelanggan sebagai sumber keuntungan bagi perusahaan rintisan (startup), memiliki profil dan nilai yang berbeda bagi bisnis. Di mana hal itu dapat bervariasi sesuai dengan faktor yang berbeda, seperti demografi, tingkat pendapatan atau tingkat pendidikan tertinggi yang dicapai.
Misalnya saja, startup industri game cenderung mendapatkan lebih banyak keuntungan dari generasi milenial yang kaya dan anak-anak mereka. Sementara itu, startup dengan produk aplikasi berbasis ekonomi berbagi, mungkin lebih banyak mendapatkan keuntungan dari pengguna dengan penghasilan menengah.
Bagaimana pun juga, akuisisi pelanggan akan membutuhkan biaya. Di mana biaya ini termasuk biaya iklan, promosi, dan biaya pemasaran lainnya. Dalam hal ini, startup memiliki kemampuan terbatas untuk menghasilkan uang. Sehingga anggaran untuk biaya pemasaran menjadi terbatas.
Agar dapat berhasil, Anda sebagai pelaku bisnis startup perlu mengidentifikasi segmen pasar secara keseluruhan, yang mana mampu memberikan nilai paling besar bagi perusahaan, serta memusatkan upaya pemasarannya pada segmen tersebut.
Pelanggan terbaik bagi sebuah bisnis adalah mereka yang melakukan pembelian produk atau layanan yang relatif sering, selama periode waktu yang lama. Sehingga hal itu akan menghasilkan keuntungan yang besar bagi perusahaan startup.
Pelanggan semacam ini sangat penting untuk kelangsungan hidup startup. Hal semacam inilah yang sering kali dikenal dengan istilah Customer Lifetime Value (CLV). Perlu diketahui, customer lifetime value adalah ukuran seberapa berharganya pelanggan individual bagi bisnis, yang menjadikannya alat yang berguna untuk membantu bisnis mengidentifikasi pelanggannya yang paling berharga.
Komponen Dasar Customer Lifetime Value
Menghitung Customer Lifetime Value untuk membuat keputusan pemasaran memerlukan pertimbangan dari beberapa variabel. Di antaranya adalah sebagai berikut.
1. Pembelian Rata-rata per Periode
Pembelian rata-rata per periode atau Average Purchases per Period mengacu pada berapa kali rata-rata pelanggan teresebut melakukan transaksi terhadap bisnis Anda. Dalam perhitungan ini, periode dasarnya biasanya adalah satu tahun. Namun demikian, Customer Lifetime Value dapat juga dihitung untuk periode yang lebih pendek, misalnya saja 4 bulan atau 1 bulan.
2. Margin Bersih per Pembelian
Komponen yang kedua adalah margin bersih per pembelian (Net Margins per Purchase). Setiap transaksi dengan pelanggan akan menghasilkan pendapatan, di mana beberapa pendapatan yang dihasilkan tersebut dapat digunakan untuk biaya variabel. Sebut saja biaya barang yang dijual dan biaya pengiriman.
Dengan demikian, nilai tambah dari pelanggan akan menjadi pendapatan dikurangi biaya penjualan. Beberapa startup, seperti perusahaan yang bebasis Software as a Service (SaaS) tidak mengakumulasikan biaya penjualan karena mereka tidak memproduksi atau mengirimkan barang fisik, dan biaya overhead mereka akan tetap. Dalam kasus seperti itu, seluruh pendapatan akan dikurangi biaya transaksional menjadi sebuah nilai tambah oleh pelanggan tambahan.
3. Customer Life Time atau Retensi
Komponen yang satu ini mengacu pada waktu rata-rata yang dihabiskan pelanggan terhadap bisnis Anda (produk atau layanan yang Anda jual). Alih-alih menetapkan berapa lama setiap pelanggan bertahan menggunakan produk Anda, akan lebih mudah untuk jika menghitungnay dari berapa banyak pelanggan yang bertahan dan meninggalkan bisnis Anda dalam periode tertentu, misalnya saja dalam satu tahun.
Dengan cara tersebut, Customer Lifetime Value dapat dihitung dengan mengalikan ketiga nilai tersebut. Untuk waktu hidup pelanggan rata-rata tertentu, Customer Lifetime Value dapat dirumuskan sebagai berikut:
Jumlah Rata-rata Pembelian x Margin Bersih per Pembelian x Rata-rata Retensi
Misalnya saja, jika pelanggan melakukan 3 pembelian per bulan, margin bersih per pembelian adalah Rp 10.000 dan pelanggan rata-rata bertahan selama 3 tahun, maka:
Customer Lifetime Value = (3 pembelian x 12 bulan) X Rp 10.000 margin bersih x 3 Tahun = Rp 1.080.000, atau Rp 360.000 per tahun.
Demikianlah sedikit uraian mengenai Customer Lifetime Value yang ternyata sangat penting untuk kelangsungan bisnis startup.
